辦公家具企業轉戰內銷需要過六關

2019-04-05   來源：麻豆影视在线观看辦公家具

   辦公家具企業轉戰內銷需要過六關

　　今年以來，由於中美貿易戰影響，經濟發展繼續放緩，購買力持續下降。這是一次挑戰，也是一次機遇，關鍵看出口辦公家具企業在出口轉內銷這一曆史性進程中，能否順利實現角色的轉變和戰略的調整，控製和把握國內市場空間，闖過進入國內市場的難關。  

　　對於新市場，產品的自身位置把握和市場切入點選擇相當重要。

　　人才關

對於想開拓國內市場的辦公家具企業，不能隻找一兩個普通的業務人員，開幾個店了事，而應該選擇有戰略眼光的營銷人才、管理人才，做好辦公家具企業的規劃，再組建一支強有力的競爭團隊，做好分工與合作、整體運作、協同發展，才能在長期的競爭中求得發展。因為，任何美麗的規劃如果少了人的執行，都隻能成為一紙空文。產品研發、生產、品牌規劃、市場運作、傳播、產品銷售都需要不同的部門進行執行和管理，有很多是辦公家具企業外銷時沒有設置的部門，進入國內市場後必須搭建起來，並且明確各個崗位的職責、具體的激勵和考核製度，以及具體的運作規範和相互關係，組織保障圍繞著戰略目標進行組建和管理，以確保辦公家具企業在轉型過程中健康成長。

定位關

　 對於新進入的市場，辦公家具企業自身位置把握和市場切入點選擇相當重要。中國的市場環境畢竟與國外的不一樣，同樣的產品外國人喜歡，中國人不一定喜歡。就如早上外國人喜歡牛奶奶油加麵包，而中國人喜歡稀飯麵條小籠包一樣。出口辦公家具企業轉向國內市場後，由於環境大變，客戶群不同，要想在國內市場上有所作為，所采取的營銷戰略就必須進行調整。出口辦公家具企業應結合市場環境、自身狀況和消費者的特點提出有效的定位，製定出一套與國內市場環境相適應的辦公家具企業定位、產品定位、銷售人群定位。結合消費者、競爭環境和自身狀況提出合理的戰略規劃和定位是決定辦公家具企業能否在國內市場上立足的關鍵和根本。

　　因此，中小辦公家具出口辦公家具企業進入國內市場，也要像利豪一樣，結合市場環境、自身狀況和消費者的特點提出有效的定位，讓自己在競爭中處於有利的地位。

　　產品關

　　國內和國外的消費習慣和審美觀念有一定差距，中國人喜歡的不一定外國人喜歡，外國人喜歡的中國人不一定喜歡。你的產品在歐美流行，不一定在中國也會流行，所以必須花時間去研究國人的審美觀，對現有的出口產品做一定的改善，然後再在國內市場上銷售，這樣會保險和安全很多。很多中小辦公家具辦公家具企業在產品研發方麵往往急功近利，不想花太多精力和投入、盜版和抄襲嚴重，在做外銷產品時就是通過對國外流行款式加以改造後出口。這種做法對於辦公家具企業長期發展極其不利，隨著國家對知識產權保護越來越重視，同時，各地重視研發的辦公家具企業也開始對專利申請越來越重視，在國內很多辦公家具企業紛紛加大研發力度、不斷有新款式和新專利湧現在市場上的情況下，如果沒有加大投入，注重產品研發，那麽就很難在國內市場上贏得一片天地。

　 品牌關

和國內很多行業一樣，目前的國內辦公家具市場競爭已經越來越成熟，靠單點優勢取勝的時代已經過去，取而代之的是依靠以品牌為核心的體係化製勝時期，競爭力因素已聚焦到品牌上，沒有品牌就沒有競爭的核心，就沒有持續發展的根基。普通消費者很難理性判斷產品質量的好壞，他們更相信品牌的力量。目前，在國內市場運作好的辦公家具基本上是屬於在品牌建設上有所建樹的辦公家具企業。

出口辦公家具企業必須，實施品牌製勝戰略，做好品牌定位和品牌推廣。

　　轉內銷的外銷型辦公家具企業在品牌建設上，要根據自身的戰略定位和品牌定位來規劃未來的品牌方向，並且根據國內的消費者狀況和媒體狀況，規劃具體的品牌落地措施和方法。使辦公家具企業初進入市場時就發揮強大品牌效應，在消費者心智中占領應有的份額。

　　品牌要從辦公家具企業規劃階段順利地到達消費者心中，必須依靠傳播來實現。雖然廣告傳播過程中是有著相當大的推動力的，但不要以為廣告一打，就能建立品牌了，要有針對性的、合理的、有計劃的來做，並注重品牌整合傳播才能有效。因此，出口辦公家具企業要加入行業協會、商會，從與協會、商會交流的過程中尋找商機，利用行業協會的關係資源進行品牌推廣；同時，要同專業雜誌、專業展會建立戰略聯盟，多方麵加大合作力度，把廣告、促銷、公共關係、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的範圍之內，使辦公家具企業初進入市場時就發揮強大的品牌效應，突破市場現有品牌控製的局麵。

　　與此同時，要做好樣板市場，在未來大賣場和專賣店唱主角的終端環境下，終端的單店影響力將起到特別重要的作用。因此，出口辦公家具企業首先要“搶灘登陸”品牌大賣場，在國內市場上，不論自營或是支持主要客戶，都要盡力將其做好，一定要先做好幾個樣板市場，注重打造終端形象，將核心概念有效地傳播出去，這樣更有說服力，更能吸引意向客戶的加盟。在現在艱難競爭的市場環境中，很多經銷商都處在謹慎經營時期，有一些好的樣板專賣店或樣板市場（特別是北京、上海、香河、蠡口或其他有影響力和輻射能力的市場）給他們感受，那成功推廣的幾率就成倍提高了。

　　招商關

　　國內市場運作的第一個環節就是招商。沒有經銷商代理和經銷你的產品，你的產品就無法鋪到消費者麵前，無法與消費者接觸，自然也就無法銷售。由於我國的進出口貿易開放程度相對較低，出口辦公家具企業在國外廣泛設立銷售渠道的還很少，出口辦公家具企業的客戶高度集中且比較穩定，辦公家具企業靠幾個穩定大客戶生存的情況並不鮮見，往往辦公家具企業是按照客戶提供的樣品標準生產，也不存在新產品推廣的情況，不需要花費太多的心思在渠道運作方麵。

　　而在國內市場，招商作為一個區域開拓的第一步，對於辦公家具企業來說相當重要，特別是外銷轉內銷，國內市場基本上是一片空白，招商就顯得更加重要了。如何選擇經銷商，如何對經銷商進行集中說服，如何對經銷商進行有效的跟進和控製，如何贏得經銷商的青睞，如何讓經銷商覺得你的產品有利可圖，如何規範經銷製度，如何平衡經銷商與廠家的關係，如何在不損害自身利益的前提下滿足經銷商的利益……這些都是轉型辦公家具辦公家具企業要考慮的問題。

　　與此同時還要建立合理的渠道網絡，並做到管理的精細化操作，如對經銷商和代理商的甄選和考核，對終端店麵的選址、促銷等，精細化操作要求很高。

　　渠道關

　　渠道網絡完善和精細化程度對辦公家具產品的流通和銷售能起到相當重要的作用。

　　大部分出口辦公家具企業在國內市場基本是一片空白，對國內市場不熟悉，缺少渠道運作的經驗和能力，沒有建立良好的渠道模式和製訂合理的渠道政策，不知道經銷商最關注的是什麽，不知道從哪些方麵來完善自己，也不知道什麽政策可以吸引經銷商加盟、什麽政策可以讓經銷商投入足夠的精力來經營，其他政策也不能真正到位。

　　一個較理想的營銷網絡應該是由營銷網點、網線、網麵、網員、網流所構成的相互交織的互聯網絡，它具有信息共享、物流暢通、風險同擔、效益共享、無所不在、無時不有的特點，這樣辦公家具企業就能順暢地將其產品（服務）送達最終用戶和消費者手中。

　　辦公家具辦公家具企業在設置市場營銷網絡時，應根據辦公家具企業自身的實力、發展戰略，以及市場需求的地區差異、分布特點，恰當地進行市場營銷網絡的布局工作，即合理設計市場營銷網絡的點、線與麵、區域劃分與覆蓋，采用最適宜數量的網絡中介，並建立完善的渠道管理政策，配備適量的人力、物力和財力，提高渠道管理的執行力，對渠道運行的規範性和效率進行控製，使辦公家具企業的產品能夠經濟高效和暢通地送達顧客手中，並以此鞏固和發展辦公家具企業的戰略基礎和規劃。

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